Thung lũng chết chóc cho khí hậu nằm giữa việc cung cấp vốn ở giai đoạn đầu và mở rộng quy mô

Jonathan Strimling đứng trước một tình huống khó xử. Công ty của anh đã dành chín năm làm việc trên các quy trình hóa học có thể biến các thùng carton cũ thành cách nhiệt xây dựng chất lượng cao. Tin tốt là đội ngũ cuối cùng đã làm được: Công nghệ của CleanFiber bơm ra cách nhiệt - cách nhiệt thực sự tốt. Nó có ít chất ô nhiễm hơn và sản xuất ít bụi hơn so với cách nhiệt cellulose khác được làm từ báo cũ. Các thợ lắp cách nhiệt yêu thích sản phẩm này.

Bây giờ CleanFiber phải sản xuất thêm nhiều hơn. Rất nhiều hơn.

Nhiều nhà sáng lập và CEO có thể đốt thầy với vấn đề. Nhưng qua trình chuyển từ dự án khoa học thành công ty thương mại là một trong những vấn đề khó khăn nhất để thực hiện.

“Khó để khởi động nhà máy đầu tiên của bạn,” Strimling, giám đốc điều hành của công ty, nói với TechCrunch. “Nó tốn nhiều hơn chúng tôi dự kiến. Nó mất chúng tôi nhiều thời gian hơn chúng tôi dự kiến. Và đó là khá điển hình.”

Bất kỳ startup nào cũng trữ một lượng rủi ro nhất định. Các công ty ở giai đoạn đầu thường không chắc chắn liệu công nghệ của họ có hoạt động hay liệu sản phẩm của họ có được đủ khách hàng không. Nhưng vào thời điểm đó, các nhà đầu tư sẵn lòng chịu rủi ro hơn. Họ biết rằng các startup mới là một cược, nhưng số tiền cần để khởi đầu là tương đối nhỏ. Dễ dàng hơn để chơi trò đoán số.

Tuy nhiên, trò chơi thay đổi khi các startup vượt qua tuổi trẻ của mình, và nó trở nên đặc biệt khó khăn khi sản phẩm của công ty được tạo ra từ nguyên tố, không phải là số một và số không.

“Vẫn có rất nhiều sự hoài nghi với cách thức xây dựng phần cứng, công nghệ cứng, cơ sở hạ tầng,” Matt Rogers, người sáng lập Nest và Mill, nói với TechCrunch. Những giai đoạn trung lưng awkward đó là đặc biệt khó đối với các startup về khí hậu, mà được nắm bởi các công ty phần cứng.

“Bạn không thể giải quyết vấn đề khí hậu bằng SaaS,” Rogers nói.

Vấn đề này đã trở thành chủ đề chiếm ưu thế trong các cuộc đàm phán về tài chính và biến đổi khí hậu. Trong những năm gần đây đã có một sự bùng nổ của các startup muốn điện hóa các nhà ở và tòa nhà, giảm ô nhiễm trong các quy trình công nghiệp, và loại bỏ carbon tạo nên hiệu ứng nhà kính khỏi bầu khí quyển. Nhưng khi những công ty này dần rời khỏi phòng thí nghiệm, họ gặp khó khăn trong việc huy động số tiền họ cần để xây dựng dự án quy mô thương mại đầu tiên của họ.

“Chuyển đổi đó chỉ là một vấn đề rất khó khăn,” Lara Pierpoint, giám đốc điều hành Trellis Climate tại Prime Coalition, nói. “Đó không phải là vấn đề mà VC được thiết kế để điều hướng, cũng không phải là vấn đề mà các nhà đầu tư cơ sở hạ tầng được thiết kế để đảm đương từ một góc độ rủi ro.”

Một số gọi đó là vấn đề “đầu tiên của loại”. Người khác gọi đó là “khuyết và giữa”, mô tả khoảng cách rộng lớn giữa vốn đầu tư và chuyên môn ở giai đoạn đầu và quỹ cơ sở hạ tầng ở phía sau. Nhưng những thuật ngữ này che đậy mức độ nghiêm trọng của vấn đề. Một thuật ngữ tốt hơn có thể là những gì Ashwin Shashindranath, đối tác của Energy Impact Partners, gọi là “thung lũng chết chóc thương mại.”

Sean Sandbach, chủ tịch Spring Lane Capital, nói một cách thẳng thắn hơn, gọi đó là “mối đe doạ lớn nhất đối với các công ty về khí hậu.”

Cung cấp vốn cho phần cứng là khó khăn

Thung lũng chết chóc không phải là duy nhất cho các công ty công nghệ về khí hậu, nhưng nó tạo ra một thách thức lớn hơn đối với những công ty mà mong muốn giảm khí thải trong ngành công nghiệp hoặc xây dựng, ví dụ. “Khi bạn sản xuất phần cứng hoặc cơ sở hạ tầng, nhu cầu vốn của bạn chỉ khác biệt nhiều,” Rogers nói.

Để thấy rõ, hãy xem xét hai công ty công nghệ khí hậu giả định: một là một startup SaaS với doanh thu vừa rồi đã huy động được một vòng tài trợ 2 triệu đô la và đang tìm kiếm thêm 5 triệu đô la. “Đó là một câu chuyện tốt cho một công ty đầu tư truyền thống,” Abe Yokell, đồng sáng lập và điều hành công ty Congruent Ventures, nói.

So sánh điều đó với một công ty công nghệ sâu không có doanh thu nào và hy vọng huy động được 50 triệu đô la trong vòng B của mình để tài trợ cho dự án đầu tiên của loại. “Đó là một câu chuyện khó khăn hơn,” ông nói.

Do đó, “một phần lớn thời gian của chúng tôi luôn tiêu dùng với các công ty trong danh mục giúp họ đưa vào vùng vốn tiếp theo,” Yokell nói. “Chúng tôi đang tìm kiếm mọi người để lấp đầy khoảng trống. Nhưng bạn không phải đi đến 20 quỹ đầu tư. Bạn phải đi đến 100 hoặc 200.”

Không chỉ số tiền làm cho việc huy động vốn trở nên khó khăn hơn. Một phần của vấn đề nằm ở cách mà việc tài trợ startup đã phát triển qua nhiều năm. Nếu mười năm trước các nhà đầu tư mạo hiểm đã sử dụng để giải quyết các thách thức phần cứng, ngày nay hầu hết là tránh chúng.

“Chúng ta có một cấu trúc vốn trong nền kinh tế của mình được xây dựng cho sự đổi mới kỹ thuật số,” thay vì tiến bộ giải pháp phần cứng, Saloni Multani, cộng sự quản lý đầu tư và tăng trưởng tại Galvanize Climate Solutions, nói.

Làm thế nào các startup chết ở giữa

Thung lũng chết chóc thương mại đã cướp đi không ít nạn nhân. Hơn một thập kỷ trước, nhà sản xuất pin A123 Systems đã làm việc không biết mệt để xây dựng không chỉ nhà máy của riêng mình, mà còn một chuỗi cung ứng toàn bộ để cung cấp tế bào cho các công ty như GM. Kết quả cuối cùng là nó đã được bán với giá rẻ tới một công ty ô tô Trung Quốc.

Gần đây hơn, Sunfolding, công ty sản xuất tác động để giúp các tấm pin năng lượng mặt trời theo dõi mặt trời, đã phá sản vào tháng 12 sau khi gặp khó khăn trong quá trình sản xuất. Một startup khác, nhà sản xuất xe buýt điện Proterra, đã tuyên bố phá sản vào tháng 8 do một phần là do ký kết hợp đồng không có lợi nhuận - làm cho các xe buýt đơn giản có giá cao hơn dự kiến.

Trong trường hợp của Proterra, sự khó khăn của sản xuất hàng loạt xe buýt bị kết hợp với việc công ty cũng đang phát triển hai ngành hành khác, một cái tập trung vào hệ thống pin cho các phương tiện nặng khác và một cái chuyên về cơ sở hạ tầng sạc cho họ.

Nhiều startup rơi vào bẫy này, Adam Sharkawy, cộng sự sáng lập và đối tác quản lý tại Material Impact, nói. “Khi họ đạt được một số thành công ban đầu, họ nhìn xung quanh và nói, ‘Chúng ta phải xây dựng hệ sinh thái của mình như thế nào? Làm thế nào chúng ta có thể điền vào con đường để mở rộng thực sự? Làm thế nào chúng ta xây dựng cơ sở hạ tầng để chuẩn bị cho việc tự mình mở rộng?’” ông nói. “Họ mất khỏi tầm nhìn của giá trị cốt lõi mà họ đang xây dựng, mà họ cần đảm bảo thực hiện trước khi họ có thể bắt đầu mở rộng phần còn lại theo cách tuyến tính.”

Tìm kiếm nhân tài để điền vào khoảng cách

Giữ sự tập trung là một phần của thách thức. Nhận biết cái gì để tập trung và khi nào mới là một phần khác. Điều đó có thể được học được từ trải nghiệm trực tiếp, điều thường thiếu trong các startup giai đoạn đầu.

Do đó, nhiều nhà đầu tư đang thúc đẩy các startup thuê những người có kinh nghiệm trong sản xuất, xây dựng và quản lý dự án sớm hơn so với họ có thể làm. “Chúng tôi luôn ủng hộ cho việc thuê các vai trò như quản lý dự án, trưởng bộ phận kỹ thuật, trưởng bộ phận xây dựng sớm,” Mario Fernandez, giám đốc Breakthrough Energy Catalyst, mà đầu tư vào các biểu diễn lớn và dự án đầu tiên của loại, nói.

“Khoảng trống về đội ngũ là một vấn đề lớn mà chúng tôi đang cố gắng giải quyết,” Shashindranath, đối tác của EIP, nói. “Hầu hết các công ty mà chúng tôi đầu tư chưa từng xây dựng một dự án lớn trước đây.”

Chắc chắn, việc có đội ngũ phù hợp sẽ không có ý nghĩa nếu công ty hết tiền. Đối với điều đó, nhà đầu tư phải tìm kiếm sâu hơn vào túi tiền của họ hoặc tìm kiếm giải pháp khác.

Vấn đề tiền bạc

Viết nhiều và chuyển khoản nhiều hơn là một giải pháp mà nhiều công ty theo đuổi. Nhiều nhà đầu tư có các quỹ cơ hội hoặc quỹ liên tục dành cho các công ty trong danh mục thành công nhất để đảm bảo họ có nguồn lực cần thiết để sống sót qua thung lũng chết chóc. Không chỉ làm cho các startup có chiến lược chiến tranh lớn hơn, mà nó cũng giúp họ tiếp cận các hồ bơi vốn khác, Shashindranath nói. Các công ty với tài khoản ngân hàng lớn hơn “có sự uy tín bổ sung” với các nhà cho vay nợ, ông nói. “Đó là một tín hiệu giúp ở nhiều cách khác nhau.”

Đối với các công ty xây dựng nhà máy, khoản vay trang bị tài sản cũng là một lựa chọn, Tom Chi, đối tác sáng lập tại At One Ventures, nói, “nơi mà trong trường hợp tồi tệ nhất, bạn có thể bán lại thiết bị với giá 70% giá trị và bạn chỉ phải trả một ít nợ